Investir comporte toujours une part de risques. D’où l’intérêt de faire affaire à la même équipe d’interlocuteurs, accompagnant le client investisseur de A à Z.
« Crelan n’a pas une étiquette de banque d’épargne : le client qui a des liquidités ne pense souvent pas à nous solliciter en premier lieu, car nous n’avons pas la machine de guerre de la concurrence pour proposer des produits, reconnaît d’emblée Laurie Lenart (35 ans), responsable placements depuis 2016 chez Crelan. Et pourtant, si nous semblons partir sur une jambe par rapport aux autres, c’est en réalité un avantage : chez Crelan, rien n’est standardisé. Nous prenons le temps de rencontrer le client, afin de le rassurer et de rendre accessible une matière complexe, trop souvent dramatisée. S’il y a toujours une part de risque à investir, notre travail sera d’expliquer la situation avec un maximum de transparence : chaque client saura toujours dans quoi il met les pieds. C’est ensuite à lui de nous dire la part de risque qu’il accepte de prendre dans ses investissements. À partir de là, il n’y a pas de portefeuille-type, pas de produit du mois : c’est au cas par cas.»
Mais pour qu’un placement aboutisse, encore faut-il que les clients soient suffisamment en confiance pour se lancer. « Or, ils nous contactent rarement d’eux-mêmes pour en discuter, détaille Adrien Vandenbeyvanghe (27 ans), conseiller placements. C’est pour cela que Laurie et moi travaillons en binôme : je m’occupe du premier contact et Laurie gère les entretiens plus complexes, et il nous arrive très souvent de mener les rendez-vous à deux. Chaque client investisseur aura donc toujours affaire aux deux mêmes interlocuteurs, de A à Z. » Une stabilité qui permet d’installer dès le départ une relation franche et de confiance. « De ce fait, nous connaissons personnellement les investisseurs, poursuit Laurie Lenart. Nous savons comment ils vont réagir et n’avons pas besoin de tout réexpliquer ni de poser toujours les mêmes questions. Cela nous permet d’être proactifs. Quand il y a des bonnes – ou de moins bonnes – nouvelles, notre rôle va être de formuler des propositions, que ce soit de sécuriser son bénéfice ou de changer son fusil d’épaule. »
